在埃塞创设自己的咖啡品牌——专访Le Bunna（弘顺咖啡）创始人李林

埃塞俄比亚（下称埃塞）是咖啡发源地，也是全球顶级的咖啡产地。埃塞贸易部和媒体发布的数据显示，埃塞每年生产40万吨咖啡，超过一半的咖啡出口到世界各地，占到埃塞外销物品总量的三分之一左右，对埃塞经济产生着极为重要的影响。

在埃塞众多的咖啡生产和加工商中，有一个就是来自中国的李林。

李林在埃塞耕耘咖啡产业6年，他创设了自己的品牌——Le Bunna(弘顺咖啡)，建设了6个咖啡处理厂，近期烘焙工厂也已投产，正在向咖啡全产业链发展。

作为为数不多在非洲从事农业的民营企业家，李林遇到了不少的阻碍，外汇管制、政府工作效率低等都在牵制着企业的发展，但对于未来，李林极为乐观。

“虽然目前埃塞完全不允许外资参与咖啡贸易，但随着经济增长和逐渐开放，埃塞或会放开限制，埃塞咖啡产业将迎来窗口期。”李林告诉《中国投资》杂志记者，中国是世界上最大的咖啡新兴消费国之一，咖啡消费正在以每年15%左右的速度增长，埃塞市场的开放和中国市场的指数级增长将会给企业带来新的发展机遇。

布局上游市场

《中国投资》：目前埃塞咖啡的总体市场情况是怎样的？哪些国家占主导地位？

李林：埃塞咖啡约一半满足埃塞国内需求，另一半则分销到欧盟（EU）、东亚和北美等主要市场。由于埃塞加工技术落后，埃塞的烘焙工厂很少，大量出口的是咖啡生豆(未经烘焙加工的咖啡豆)，大量利润都被批发和零售商拿走，咖啡种植加工环节的收益仅占产业链收益的不到10%。

目前而言，埃塞生豆资源基本被欧美、日韩生豆商垄断，一些欧美和日本人不愿意去到的偏远的山区，还仍然有一些开发空间。我们和当地合伙人建设的六个处理厂（把采摘的咖啡鲜果经过水洗、日晒等处理后，变成咖啡生豆）基本上都在深山里，交通极其不方便，一到雨季，开越野车都进不去，旱季的时候路也很崎岖不平。

《中国投资》：既然绝大多数利润在流通销售环节，为什么还会选择在上游投资处理厂？

李林：鲜果处理、加工、销售等我们都有涉及，我们希望打造从种子到杯子的咖啡全产业链。上游可能风险比较大，投资回报比较慢，但我们有自己的考虑——上游的资源是有限的。

从目前看，上游不是稀缺资源，下游的采购方拥有较强的话语权，但中国市场一旦迅速发展，需求量增加到一定程度，作为上游，就有了卖给谁的决定权。从长远考虑，既然我们已经扎根埃塞，就从上游布局，为以后发展做好保障。

目前我们已经建设了6个处理厂，1个处理厂大概能辐射200公顷的咖啡林，6个处理厂就是1200公顷。埃塞山里的交通基本靠人背就是走路，因为每个处理厂收购的价格是一样的，农民会送到就近的处理厂。为了避免处理厂之间的过度竞争，埃塞政府对于处理厂的密度有控制，一个处理厂周围一定的范围内不会发执照批准建设新的处理厂。

《中国投资》：按您刚刚说的，在当地建设了处理厂，但是其实咖啡豆的种植、采摘还在农户的手里，怎么保障咖啡豆的质量和货源的可持续？

李林：每个产地我们都会提前告诉合作的庄园主需要的咖啡类型，谈好收购价格，并预付部分资金，后续的产品全包。

一般，我们会分给农场主40%的利润，由他去管理农民按照要求种植。在持续合作的过程中，我们会逐渐帮助农场主改善基础设施，例如修建水泥池、赠送发电机等。

为加强和合作伙伴之间的关系，我们还会扩大合作范围。例如，工厂可以让农场主入股，如果他自己有贸易公司，我也可以出口一些中国的机械设备、汽车，让他们去赚钱。这样的话，大家不单单是山上的一个处理厂的合作关系，就算未来有人比我多出20%想抢走合作伙伴，农场主可能觉得多出来的20%不足以让他把整个产业链都毁掉。而且，我们觉得接触的埃塞人是讲感情的，我们现在在他们收成不好的时候给予帮助，等未来他们卖谁都是卖的时候，可能就会优先卖给我们。

⬆处理厂工人正在翻晒咖啡并挑选出不合格的果子

此外，农业种植是一个高风险的一个产业，我们只能通过寻找更多的合作伙伴降低风险，我不会在一棵树上绑着，多个合作伙伴都出问题的概率相对来说就比一个要小很多。所以现在我们不仅在同一产区不同的庄园主之间合作，还在不同的产区之间进行合作，即使一家或一个产区出现问题，还有其他的保障。

《中国投资》：企业是不是可以以承包的形式来控制来源和咖啡豆质量？这样更简单也更容易控制。

李林：在埃塞，外国人承包山在法律层面上还没有保障，风险很大，这是企业不愿意去承包的核心问题。

和中国类似，埃塞的土地产权归国家所有，农场主有承包权，但不同的是，农场主即使在这个片区有承包权，农民也有采摘权。多数农民认为山和树不是国家给的，也不是农场主给的，而是上帝给的，随时可以去摘，这是当地独特的文化决定的。

埃塞还有一个特点，就是承包山以200公顷为一个单位，如此大面积的咖啡林，即使没有农民去采摘，农场主也采不完，每年有一半的果烂在山上，所以农场主也不介意农民去采摘。资源极大丰富的时候，就无所谓产权是谁的了。

综合考虑，我们决定暂时不承包，只建处理厂，能够把果子收到处理厂，就归我所有了。

农产品深加工或将迎来风口期

《中国投资》：以目前的基础而言，您认为未来埃塞咖啡产业发展的主要方向是什么？

李林：我觉得目前做咖啡的深加工是比较现实、见效比较快的。如果从产业上游端，比如从种植、品种改良做起，需要5到7年的时间。但是如果做咖啡的深加工，做一些熟豆、速溶，可能一年的时间，就可以把厂子投起来。

在非洲劳动力、原材料成本较低，公司的运营成本也比较便宜，比如税收、土地、固定资产投资、折旧，都比国内便宜。

现在唯一比较高的是物流成本。但随着现在中国和埃塞航空业的发展，以及我们量的增加，包机价格会更优惠。在埃塞做烘焙工厂，然后空运回国内，跟从巴西、哥伦比亚、越南包括埃塞等地买生豆，在国内烘焙并包装售卖国内同行相比，同样的质量和价格，我们利润空间较大。

而且，生豆出口和熟豆出口贸易额的差距至少在1倍，深加工是目前埃塞提高出口创汇能力的便捷途径。

不只是咖啡，农产品的深加工未来都有很大潜力。比如芒果、香蕉，包括牛肉等，这些进行加工后，芒果可以做芒果干、芒果汁、芒果浓缩液，香蕉可以加工成香蕉片，牛肉可以做成牛肉辣条等。不仅解决了运输问题，还增加了附加值。有芒果的深加工了，就可以种芒果林，埃塞的土地至少还有一半的可利用土地，这都蕴含着巨大的空间，未来几年可能都将迎来窗口期。

《中国投资》：窗口期应该怎么理解？

李林：埃塞就像当年刚改革开放的中国，有很多政策性的壁垒，但随着国家的经济发展，会逐渐放开一些东西。埃塞经常采用发放牌照的形式进行调控，例如某一个行业，政府只发个五个牌照，按照顺序，谁先具备条件发给谁。

就咖啡产业而言，在埃塞，咖啡生豆是唯一征收出口关税的产品，咖啡贸易是埃塞国家外汇收入的主要来源。具有相关资质和执照的外资公司可以投资咖啡农场及处理厂，但对咖啡贸易政府是严格监管，不允许外资进入，咖啡贸易必须经过埃塞公司。假如某天，埃塞开始准许外资企业从事咖啡贸易，在埃塞企业就可以马上申请，等消息传回国内，可能名额已经没了。

另外例如建烘焙工厂，市场容量只有三家，第四家再建的时候就有可能不批，或者市场已经分割完，投资回收期会长很多。

所以我们理解的这种窗口期就一旦出现了，就快速进入，进入之后可能很快饱和，市场饱和后再去拼价格就会很辛苦，可能窗口期的时候，大家一年甚至半年就可以把投资赚回来。但对后来者来说可能就是投资能不能收回的问题。所以我们现在在那边有很多咖啡相关的产业，实际我们同时在等中国市场增长和埃塞政府的开放。

而且，在埃塞整体投资成本低，等市场的成本很低，一旦具备条件，再去加倍的投资，企业一下就可以得到较大发展。但前期一定要把基础的东西，比如营业执照、经营许可，进中国的市场所需的商险，进美国市场的FDA(食品许可)都办理完成，这些执照都需要时间，不可能一夜就办理完成。

《中国投资》：在投资过程中，您遇到的比较大的问题是什么？

李林：比较大的问题是项目前期融资难。中国近年来在非洲投资了很多基础设施项目，为企业提供了良好的发展条件。但对于民营企业来说，在非洲做一些中等规模的项目（投资额在1000万到5000万美元之间的项目）有时候会需要一些资金上的扶持。

从国家层面来说，没有类似的机构，造成企业发展困难。像日本、韩国、土耳其、印度等一些国家的企业，等中国电力、道路等基础设施投资完成，他们可以立即跟政府申请中小企业专项基金，假设企业出100万，政府可以配套100万无息贷款，鼓励企业去海外投资。

从投资机构来看，现在很多大的资本，仅在风险可见范围内可以进行投资，例如项目前期可能100万也不会投，但后期愿意花几亿来购买，从他们自身角度来看没有问题，但对企业来说，刚开始是最艰难的时间，很多企业没有等到进入正轨，可能就贱卖给其他国家的公司，后来这些公司实现了几倍的盈利。

⬆李林（右一）和咖农以及处理厂经理一起测试咖啡品质，提出提高质量的方法

另外就是国家外汇管制，中国的外汇管制导致企业投资的钱出不去，只能辗转借钱，埃塞也有外汇管制，导致赚的钱也回不来。财务成本就比较高。

再就是埃塞政府办事效率低。但他们并不是故意在推拖，一方面当地的网络办公还没有普及，很多业务都由纸质记录，跨部门的业务操作需要由办事人员在不同的部门之间人力传递纸板文件，每一步的进展需要每天亲自到业务办公室问询跟进，排队等待文件交接更是常有的事情；办事人员也大多手写各种办事记录，或是用一根手指在运行很慢的老式电脑上输入，查询和交接跟进都需要大量的时间。

我后来发现办事效率低可能是一种生活态度，因为不仅是政府，当地企业、老百姓也一样慢悠悠地工作，在中国的生意人，有买主下单转账，恨不得半夜起来也把账号发给对方。而埃塞人会说，今天已经很晚了，明天吧，明天遇上周末或是节假日，可能就要再等好几天，直到买家再催，没准还会回复说，“我现在有点事情，明天再给你。”一点都不为钱还没进账着急。有时候在中国一个月能办完的事情，在埃塞可能就是三个月。

和当地政府保持合适关系

《中国投资》：对于希望到埃塞投资的人，有哪些建议？

李林：最重要的是，在经营过程中一定要合规合法，千万不要拿钱摆平。不行贿，政府也会照章办事，但一旦对一个人行贿，下一个人可能就会故意给你拖着或者进行刁难。另外，假如行贿后当地官员出现变动，下任官员可能会因为行贿行为，没收非法所得，企业亏损更多。

明年埃塞大选，政治风险是最大的风险，但政治风险哪都有，如果对企业经营没有影响，政治风险可以忽略不计。在经营的时候要把握好几个度。一要跟当地的政府保持一个合适的关系，不要太近也不要太远；二要保证自身要赚钱，有很强的应对能力；三要跟当地的老百姓搞好关系，跟周边的村民搞好关系。只要对他们国家有利，合法经营，不管对方怎么变，都能有保障。