农用三轮车开进非洲

“改革开放前农民条件很苦，粮食运输基本全靠人力挑，最先进的是驴车和马车。”在接受《中国投资》记者采访时，姜卫东首先讲述了农用三轮车给中国农村带来的变化。

因为农用三轮车大大提高了效率、降低了劳动强度，对农产品的流通发挥了很重要的作用，所以农用三轮车在改革开放初期在中国发展很快。农民通过买农用三轮车从事农产品贸易，还上了贷款，凑够了孩子学费，盖了新房子的案例在全国数不胜数。

如今，姜卫东的五征三轮车开进非洲，也受到了热烈欢迎。

“非洲农民购买农用三轮车，用来运输、售卖粮食、腰果、芒果等农产品，2~3个月就可以收回成本”姜卫东说，非洲整体运输条件很差，中国特有的农用三轮车因为运输量大，价格便宜，实用性强，一年销量在4000~5000辆，已经成为非洲一道亮丽风景。

实用性强的农用三轮车大受欢迎

《中国投资》：五征集团为什么在非着重推出农用三轮车？它在非洲农民生活中发挥着怎样的作用？

姜卫东：我们在非洲着重推出农用三轮车，首先是因为非洲国家路况较差，而三轮车适用于各种地形，十分的方便。其次是非洲的经济相对落后，五征三轮车物美价廉，实用性强，更能得到非洲人民的青睐。

为了满足非洲人民的需求，我们五征三轮车针对非洲的实际情况，专门做了产品改进，并先后开发出适应非洲市场的家园之星、保温保鲜车等多款三轮汽车，满足用户不同需要。

五征的农用三轮车在农业作业、农产品运输；城乡间百货、农资等短途运输；矿区内作业、运输三大领域广受欢迎。非洲农产品多为腰果、芒果、菠萝蜜、香蕉、咖啡等经济作物，这些采摘之后可以直接用三轮车大量运输、售卖。另外，非洲缺水，很多人会用三轮车运水售卖，很多购买我们三轮车的农民在2~3个月就收回了成本。

实现企业本土化运营

《中国投资》：非洲的农业机械化还在起步，整体配套不完善，公司是以什么样的策略开发非洲市场的？

姜卫东：1996年，五征开始进入非洲市场。2010年开始大力开拓非洲市场，并设置了覆盖大多数非洲国家的售后服务网点。2014年，五征三轮汽车成为国家商务部援助非洲的指定用车，2550台三轮汽车发往毛里塔尼亚，帮助改善当地的交通运输条件。

五征集团在非洲针对不同市场采取多种模式实现市场切入和开发。主要模式有：发展海外合作伙伴，并不断进行销售服务二级渠道拓展；建立海外办事处及经销分公司；建立SKD（半散装件）海外分工厂；建立海外农机农业示范基地；与非洲国家当地政府农机推广项目合作。例如我们建立SKD海外分工厂就可以大幅度降低成本，因为这样相较于整机进口税负会大大降低，虽然各国标准不大一样，有些整机进口税是50%，组装是5%和10%，但是都能大幅度降低税负。

我们认为，要在非洲进行市场开拓，从战略上讲，眼光要放长远，要扎根非洲。商业模式没有最好的，但是本土化运营是非常重要的，因为本土化经营，是走出去企业履行社会责任的重要内容之一，不仅关系到海外业务的成败，还关系到东道国经济、社会和环境的可持续发展。

在具体实践中我们雇用当地工人，并在员工本土化的过程中，不断向管理融合、技术转移等方向发展；推动管理层和技术岗位的本土化，助推降低公司运营成本，加深了企业本土化的根基；推动普通雇用到技术转移、管理转移、标准转移，让员工有获得感。未来我们还计划通过3～5年努力，培养500～1000名农业机械化人才和技术工人。
在采购方面，我们也在不断实现本土化，从简单买卖到支持当地产业发展。从短期看来可能会为企业增加采购成本，但从长期来看，无论是对当地还是对企业都具有可持续性。当地元素将使企业与当地融合得更加紧密，在一定程度上促进双方未来的发展。

《中国投资》：在对非业务拓展过程中，企业遇到了哪些阻碍？这些问题该如何解决？

姜卫东：我们面临的一个巨大挑战是非洲金融体系非常不健全，主权货币非常弱，经常面临汇率波动带来的风险。部分国家由于外汇储备不足造成国际收支严重不平衡，外汇缺乏，影响正常贸易，严重影响非洲人民的购买力及中国产品的市场进入。但是我们也看到了国内一些银行，特别是工商银行收购非洲南非标准银行以后，在非洲有了广泛的分支机构。我们也期待他们开发出适合非洲的金融产品，为中国产品开拓非洲市场保驾护航。在主推人民币国际化方面，尼日利亚、安哥拉已经开始，但是结算规模还很小。

从产业角度来看，非洲农机发展的环境有待改善。一是非洲国家财力不足，政府缺乏农机化发展的规划和管理服务体系，也缺乏农机推广能力，尚处于无序发展，对外国企业进入市场领导和服务都很不够。政府虽然渴望农机化的快速提升，但没有相应的财政扶持政策和推进措施，只能依赖市场缓慢爬行。二是非洲农业资源丰富，但农业基础差。非洲部分国家土壤条件较差，农业发展历史短，农民耕种意识水平低，荒地多，生产地块小，耕地不平整，机耕道路等基础设施差。三是非洲国家缺乏农机工业基础，很多简易的农机具也不能生产，农机维修和配件供应成为瓶颈，农机人才奇缺，无法建立正常的农机市场体系，严重影响了农机的使用效率和品牌推广。四是农民的收入普遍不高，农民购买能力较低，比较中意简易便宜的农机产品。五是营商环境较差，腐败问题突出，这些严重影响了农机进口。这种情况，我们就希望当地政府能够多加努力。

⬆非洲农民使用五征农用三轮车运输香蕉

东西非投资潜力较大

《中国投资》：就未来的投资潜力来看，您比较看好哪些国家或区域？为什么？哪些领域的农业机械最受欢迎？

姜卫东：就投资潜力来看，我看好西非区域及东非区域，国家有加纳、科特迪瓦、布基纳法索、马里、多哥、毛里塔尼亚、莫桑比克、安哥拉、尼日利亚、乌干达、坦桑尼亚、埃塞俄比亚等。原因是东非区域是中国一带一路的非洲桥头堡，各项政策支持力度较大，经贸发展显著。西非区域经济发展基础相对较好，人口密度相对较大，购买力相对较强，而且外汇充足，市场潜力大。

以加纳为例：加纳位于非洲西部，人口约2800万，农村居民约1138.3万人，主要从事农业和相关活动。从2003年开始，加纳政府开始重新强调机械化的重要性，直接从事拖拉机进口，并在过去几年建立了补贴的农业机械化服务中心。

不仅是农机方面的补贴政策，就像你们杂志前期所介绍的一样，加纳投资优势明显，这主要来源于加纳政局长期稳定，国民素质较高；资源、区位优势明显。而且，加纳宏观经济政策较稳定，政府通过鼓励农业、私有企业发展，并且市场准入门槛较低，政府鼓励外资进入农业和农产品加工业，政府也锐意推动改革，大幅减税刺激投资，投资环境优越。这些对于我们农机企业进入都是利好政策。

《中国投资》：五征集团在非未来的业务布局和发展愿景是怎样的？

姜卫东：西非区域将规划建立SKD组装工厂，农机销售服务中心，农机培训基地，农牧业基地，以加纳、科特、布基纳法索为重点市场，深度布局二级销售及服务渠道，形成生产销售服务培训一体的农机体系，辐射整个西非市场。

东非区域，五征集团紧跟国家一路一带发展政策，以乌干达为中心建立现代农业示范基地，推广现代农业种植技术及现代农业机械，形成集农产品收购-种植-深加工-出口全产业链一体化的生产模式。同时积极开发坦桑尼亚、埃塞俄比亚、莫桑比克等东非区域市场。

最终实现整个非洲的全面覆盖。

我们希望通过发展规模示范农业推动农牧业机械化与现代化，提高农业种植水平和生产效率；并通过发展装备制造业，实现非洲农牧业、农机和交通运输业现代化，为将来发展现代化装备制造业产业园区，吸引配套产业和相关企业入驻，形成产业集群打下良好基础。此外，我们也希望通过人才培养，为非洲培养急需的农牧业现代化和工业化人才，不只是要把先进可靠的产品带到非洲，更要把先进技术带到非洲，实现可持续发展。

我们最终的目的是希望通过农户帮扶，帮助部分小农户先富起来，通过带头示范作用，带动更多非洲农民走向富裕。

⬆非洲农民使用五征农用三轮车运土