抢滩非洲策略

目前非洲的农业机械化程度世界最低。在撒哈拉以南的非洲地区，仅有5%左右的土地使用拖拉机耕地，并且由于受到采采蝇的威胁，除埃塞俄比亚以外的其他地区极少使用役畜，超过四分之三的农民仅使用手工工具来耕地。中部非洲85%的农田都依靠人力生产；在西非，人力占比达70%；南部非洲和东部非洲情况较好，但人力的比例也达到了54%和50%。

整体来说，非洲农业机械基础薄弱，农机产品严重依赖进口。同时各非洲国家和地区之间发展非常不均衡，经济、社会发展水平和科技实力参差不齐，少数的几个大国占有了非洲农业机械进口总数的极大份额。南非、埃及、阿尔及利亚、尼日利亚和利比亚等国家约占全非洲地区农业机械进口总额的80%。

非洲主要农机产品进口虽呈现一定的多样化特征，但总体结构较为单一，半数左右仍是拖拉机，畜牧机械和收获机械占比相差不大，是仅次于拖拉机的第二大类进口农机产品，再次是植保机械和耕种机械。在西非，各国在拖拉机上的投入都比在其他农业机械上更多。

其中加纳最高，2013年为22美金/公顷；科特迪瓦在2015年投资约15美金/公顷；其次是塞内加尔；尼日利亚自2006年以来对拖拉机的投资急剧下降，从2010年开始这一投资比重又稳步回升；马里2008年后快速上升，2011年到达顶峰，2012年遭遇国家政变后大幅下降，但近三年已呈现明显回暖趋势。

非洲农机产品主要从美国和意大利进口，中国排在第三位，同时南非也是非洲其他地区重要的农机进口来源国。

中国企业的优势
巨大的市场需求和几近空白的本土农业机械生产，为中国企业开拓非洲农机市场提供了良好机遇。

中国的农机企业型号多样，价格合理，能满足不同客户群体需求，而且质量日渐提升，达到国际标准，更为关键的是操作简易、服务优质。

从美国和欧洲进口的大部分产品虽然具备先进的技术性能，但售价昂贵，而且操作和维修都非常复杂，导致很多农机产品购买以后不会使用或者损坏后无法维修的现象。技术含量过高的机械产品并不适合非洲现阶段的农业生产力和技术条件，而中国的农机产品操作简单，适合目前非洲的农业环境。此外，中国企业积极为非洲的大型农场提供拖拉机和配套的农机具，并为农场培训农机机手，提供优质的保养和售后服务，更全面地迎合了非洲市场需求。

一些中国农机企业的先行者在非洲已经取得了不错的成绩。中国一拖集团已累计向非洲国家提供了5000多台拖拉机，10000多台农机具和农产品加工设备，近2000台工程机械，涉及尼日利亚、厄立特里亚、刚果（布）、乌干达、苏丹、毛里塔尼亚、埃塞俄比亚、肯尼亚、赞比亚、马里等国。东方红拖拉机已经成为埃塞俄比亚市场占有率最高的品牌，签订了超过价值1亿美元的合同。

雷沃重工股份有限公司高品质产品及完善的“保姆式服务”赢得很多用户，在马里，雷沃重工已累计出口达7000台雷沃拖拉机及机具，市场占有率达95%以上。

除上述公司以外，福田雷沃重工也将非洲市场定位为战略市场，奇瑞重工亦启动“走进非洲”战略，计划分三期投入2.6亿美元在非洲7个国家建立现代农业机械运营中心。

挑战
这些公司在走进非洲的同时也面临着各种挑战。

首先是非洲当地政府普遍缺乏农业机械化发展的系统规划和管理服务体系，农机推广能力较弱，对外国企业进入市场的引导和服务不足，尚处于无序发展状态。

其次，由于国家经济发展有限，政府虽然渴望快速提升农机化水平，但没有相应的财政扶持政策和推进措施，基本依赖市场缓慢爬行。然而农民收入普遍不高，农机人才奇缺，正常的农机市场体系无法自发建立。

再次，不成熟的市场上农机品牌多而杂，农机维修和配件供应成为瓶颈，严重影响了农机的使用效率和品牌推广。

此外，非洲广大农村地区电力能源供应不足，很多地方甚至尚未通电，导致电气化农机产品使用受限。

最后，中国制造和欧美农机“硬牌”的国际竞争越来越激烈，约翰迪尔、赛迈、菲亚特、爱科等全球领先的知名企业同样开始加大对非洲市场的投入。爱科在赞比亚开设了全球学习中心和未来农场（Global Learning Center and Future Farm），为当地农民和交易商提供现代耕作技术的培训；在约翰内斯堡建立了零部件销售中心，为撒哈拉以南非洲地区的客户提供服务；在开普敦设立了区域办事处；在阿尔及利亚与当地合作方成立了一个面向非洲市场的合资公司来生产麦塞福格森（Massey Ferguson）拖拉机；在西非和东非开展了多个项目以拓展销售网络。

竞争策略
第一，中国农业机械企业应根据非洲市场需求特点，有序地分步骤为当地定制农机产品，以高性价比为突破口。目前非洲市场对中国拖拉机、耕作机械（犁、圆盘耙等）、种植机械（播种机）、植保机械（喷药机和施肥机）和收获机械（收割机）的需求旺盛。但鉴于非洲农业机械化目前处于初级阶段，在非洲做农业机械业务，不只是包括中国传统的“犁、耙、播、收”的农机产品范畴，也应包括柴油机、水泵、各种农副产品加工机械，以及农用手工工具类等。

考虑到非洲农业生产条件和生产方式都与中国有较大差异，在当地用户不够了解中国农机产品的技术和优势的情况下，需要项目前期充分的交流和专业论证，确保实现预期的目标。

另外格外需要重视的是，非洲农机缺口虽然很大，但还不具备农业生产全程机械化的发展条件，因此由易至难地分步骤推广农机产品显得尤为重要。在耕整地还没有实现机械化的时候，大型精密播种机就不适用；在收获还完全依赖人力的时候，推广大型植保机械显然不合时宜。如果集中力量先提高拖拉机和耕整地等机具的市场占有率，对品牌推广和提升售后服务水平会更好。

第二，建议优选个别非洲国家作为本土生产基地，免去国际运输和关税成本，享受当地优惠政策，树立本土化形象，辐射其他非洲国家，着眼于长远未来。综合比较而言，摩洛哥可以作为中国企业在非投资建立农机生产中心的首选国之一。

第三，中国农机企业需加强重视“一揽子”全套解决方案的提供和“一站式”服务体系的建立。非洲农机技术人员匮乏，农民文化水平低，维修保养困难，这就要求中国企业为其提供比国内更深度、更完善的服务。只有满足售后服务保障和零配件供应渠道畅通，我们的农机产品才能真正得到认可和重视，发挥出其应有的作用，帮助企业在非洲站稳脚跟，也保障援外工作的可持续性。

在非洲由于农民不懂技术或操作不当导致农机损坏的情况经常发生，甚至因不会使用，很好的农机也被闲置了起来。因此完善的服务应包括向用户提供英文或法文的产品说明书、安全警示、操作标识、培训教材等文件，对维修人员和农机手进行职业培训，针对非洲农机更高的故障率要配套比国内更多的配件和专用工具，还要培养熟练掌握英语或法语的员工，解决语言障碍才能实现更好的交流和服务。

第四，可以考虑采用农业生产带动农业机械销售的方式。目前部分中国企业已经将农业资源整合后在非洲开办农场，或建立相应的农业示范中心，为当地提供技术支持、农业机械产品和农业机械维修技术等。这些中国农业技术示范中心分布在赞比亚、坦桑尼亚、贝宁、多哥、埃塞俄比亚、莫桑比克、乌干达、南非、津巴布韦等多个非洲国家。这些示范中心和走进非洲的农机企业之间可以形成良性互动，相辅相成。