以科技和商业推动社会变革和公平——专访非洲诺联科技公司创始人兼首席执行官周涛

从初入非洲到“乐观创业者”

《中国投资》记者问：您能谈谈当初前往肯尼亚创业的初衷吗？

周涛答：最早在2011年，我作为游客第一次前往非洲，去了津巴布韦。此次旅行主要是去春节度假，同时受邀考察当地商业机会。这次旅行激发了我对非洲的兴趣。2012年，我再次前往非洲，受邀参加在加纳举办的非洲领导力峰会，在此期间，我顺道访问了肯尼亚和坦桑尼亚，还爬了乞力马扎罗山，后来回到北京进行网络和云计算领域的创业。这段时期我结识了很多非洲留学生和外交官，其中包括肯尼亚人David Kabiru 大卫·卡比鲁，他当时是肯尼亚驻华大使馆的商务参赞，我们经常在三里屯喝酒聊天，卡比鲁思路开放，非常想学习中国的成功经验。在聊天的过程中，我逐步看到了非洲在互联网科技领域的机遇。

2016年底到2017年期间，我多次前往肯尼亚，发现当地年轻人上网的费用非常高，很多人负担不起。我意识到，要解决这一问题，需要大幅降低网络费用，从而让更多人负担得起上网费用。在美国留学期间，我曾试图创业，但因网络泡沫破灭未能成功。回国后，我从事了多年的科技创业，专注于B2B领域，然而，我一直希望通过科技手段帮助更多普通人，特别是基层民众。这一初衷在我来到肯尼亚后变得越来越强烈，并最终促使我决定在非洲创业，寻找通过网络降低成本、普及互联网的解决方案。经过详尽的市场调研，这个目标明确后，我开始制定商业计划，并在2017年正式启动了创业征程。

问：您来到肯尼亚真正开始创业后，有没有感受到创业环境和之前预想的存在差异？或者说您觉得来到之后面临的主要挑战是哪些？

答：创业初期总会带有一定的理想主义和盲目乐观的成分。确实，创业环境和我之前预想的有不少差异，面临的挑战也非常多。

首先，要找到一个可行的方案来解决肯尼亚高昂的网络费用问题并不容易。虽然许多大公司和组织也尝试过解决这一问题，比如Facebook曾经尝试用无人机和卫星进行低成本网络覆盖，谷歌也尝试过用热气球，但最终都没有持续做下去。这意味着我需要找到一种大胆的、全新的方法来降低网络成本。要大幅降低网络费用，我必须严格控制网络建设各个环节的成本。传统的通讯产业链分工方式在非洲并不奏效，因为每个环节的参与者都需要获得利润，加上非洲本地设备昂贵，使得整体成本高昂。我需要重新组织本地员工，自己掌控技术方案，从国内进行设备OEM生产并形成自己的供应链，此外物流、安装和运维等各个环节都需要想办法降低成本。

还有就是也要适应肯尼亚的文化和社会环境。我们在创业过程中不可避免地要和当地供应商打交道，比如肯尼亚电力局，我们要拉光纤需要租用他们的电线杆子，一些城域的网络，也需要通过他们提供的资源来进行，因为我们毕竟刚开始只是个小公司，像肯尼亚电力这种大型国企，在谈判方面需要花点时间去适应他们的想法，当然还包括一些官僚流程。

但不管怎么说，这些困难对我们创业者，而且是有一点盲目乐观的创业者来说，其实并不是一个大的问题，只是需要一定的执着精神，尤其是坚持自己的想法，到最后可以落地。

问：您当时是怎么去识别这样一个客户群体的，为什么会认为这个群体的潜力能够变成实际的消费能力？是怎样做判断的？

答：通过考察，我发现非洲有几个关键潜力。首先，非洲年轻人口多，并且人口增长很快，但更大的潜力在于其快速的城市化进程。非洲整体人口每年增长超过2%，城市化进程每年增长4%～5%。在东非，城镇人口约30%，而西非和南部非洲城市化率已超过50%，并且还在快速发展，因此，我们选择了城市中的中低收入人群作为目标市场。这些中低收入人群大约占城市人口的80%，在内罗毕的城市化地区，有约850万到900万人口，其中80%是我们的目标群体。这些群体的家庭月收入在100到450美元之间，每月支付10美元的网络资费对他们来说仍然是很大的负担。

我通过详细的市场调研和实践发现，虽然这80%的人口收入较低，但对廉价和稳定的网络服务有强烈需求，如果能提供低价高质量的网络服务，就能满足他们的需求，从而打开市场。尽管肯尼亚有一些大的网络服务提供商，如Safaricom，这些大的服务商要么是私营，要么是合资，由于成本结构限制，无法提供低价服务，服务对象只能是中高收入人群，大多数中低收入用户是被忽略的，这就给了我们通过创新和成本控制进入这一市场的机会。

我们在今年初还获得了一笔影响力基金的支持，开始在基贝拉贫民窟开展网络项目。虽然项目时间不长，但已经取得了显著成果，这也进一步验证了这一市场的潜力，我们相信可以将其发展成一个可盈利和可持续的项目。

问：我们知道基贝拉是东非最大的贫民窟之一，条件很恶劣，您是怎样在这里开展网络业务的？

答：确实，基贝拉的条件非常差，但正因为如此，我们看到了机会和竞争力。由于条件恶劣，许多大的本地通讯公司并不愿意进入这个市场，这为我们提供了突破口。我们的经验是发动社区群众来推动业务发展。我们几乎所有的员工都是从社区里招募的，这些员工在社区土生土长，或者已经在那里生活了很多年，对社区有深厚的情感和归属感。我们主要注重对他们专业技能和软能力的培养，像沟通能力、团队协作能力。此外，我们还注重培养他们的领导力和服务精神，使他们能够更好地服务于自己的社区。这种方式不仅提高了服务效率，还增强了员工的自豪感和责任感。因为他们服务的是自己的社区，他们有更强的动力去做好工作。再加上他们住在社区里，可以随时提供7天24小时的全天候服务，这种便利性成为我们的一大竞争优势，同时也最大限度地控制了人员成本。

问：您具体是怎么培训本土员工的？
答：我们在项目初期就把培训作为一个非常重要的手段，这不仅是我们的选择，也是降低成本的一种必要策略。肯尼亚的生活成本其实比国内还要高上好几倍，因此，我们选择从社区里招募年轻员工，虽然他们大多数没有工作经验，但这反而成为我们的优势，因为他们没有既定的职业习惯，可以像一张白纸一样进行塑造。我们采用手把手教导的方式，从专业技能到软能力，这些能力在学校里是学不到的。我们的培训方法非常务实，有一定的理论基础，但更注重实际操作。我们将培训融入日常工作中，例如，每个社区都有我们的安装团队和销售团队，每天早会上分配任务的同时，也会抽出时间进行员工培训。每天有晚会，让员工总结一天的工作，通过报告和讨论进一步提升技能。此外，我们利用企业内部的云平台，例如飞书，进行各种培训和知识分享，这种线上线下结合的方式使培训更加高效和持续。通过几年的努力，我们看到员工整体素质有了很大的提升，他们的专业性、待人接物的能力和客户服务意识都显著增强。在培训的过程中，我们也形成了一个高效的组织结构和企业文化，这也是我们的核心竞争力之一。新员工通常在1到3个月内就能快速融入企业高效和紧张的工作环境中，这种快速适应的机制大大提高了我们的运营效率。通过这种系统的培训和持续教育，我们不仅提升了员工的专业技能，还建立了一支具有高度职业素养和服务意识的团队。目前，我们公司除了我们几个管理岗位是中国人，99%的经理和一线员工都是当地人。

⬆ 在社区内布光缆的安装人员

⬆ 门口的招牌清晰地阐明了Konnect Hub的作用：基于网络服务的共享办公空间

群众路线的运营实践   

问：听得出来您希望做一个比较本地化的企业。那么这种本土化模式，对于你们融入社区，处理好社区关系，起到了多大的作用？

答：确实在融入社区和处理社区关系方面起到了重要作用。首先，在肯尼亚城市的社区，虽然不像一些非洲农村有世袭的酋长，但也有类似于社区管理的政治人物。我们与这些社区管理机构保持相对松散的关系，并不依赖他们来完成工作。我们尽量减少政治上的牵涉，专注于纯粹的商业活动，因为肯尼亚的自由经济环境比较鼓励商业发展，政府在基础商业领域的控制力相对较弱。

在基贝拉这样的社区，情况更加复杂，大多数居民土生土长，形成了深厚的社区文化和组织结构。我们在招募员工时，尽量选择那些在社区有一定号召力的年轻人。虽然这些年轻人可能没有很高的社会地位或经济能力，但他们希望通过正式工作学习技能，并服务于自己的社区。我们对他们进行专业技能和公司文化的培训，使他们不仅能胜任工作，还能成为社区内的正能量传播者和我们的支持者。例如在安全方面，由于员工来自社区，他们能帮助我们保护在社区内的设备和设施。例如，如果遇到损毁或偷窃现象，他们会主动帮助调查并解决问题。另外，我们还会通过这些本土员工，定期组织各种社会公益活动，如客户馈赠、小孩教育、社区座谈会等。本土员工的组织和参与能够使我们这些活动更容易被当地民众所接受。

问：您刚才提到一个回馈社会的内容是教育，这听起来似乎和您的业务距离比较远。
答：确实，教育并不是我们商业模式的一部分，而更多的是一种社会公益活动。我们在教育方面的回馈有几个层面，最典型的是通过网络进行的一种公益教育。我们招募了一些中国和其他国家的高中生，他们希望通过社会实践或志愿服务的方式参与这个项目。这些高中生备课，通过网络给我们社区的孩子们进行授课，授课内容主要是一些基本技能，如数学和英语阅读，但更有特色的是通过网络拓宽孩子们的视野。这些志愿者老师会用手机，甚至自拍杆，带着孩子们“参观”他们所在城市的一些地方，比如博物馆、公园、购物中心等。有时还会进行一些虚拟旅行。这些网络互动不仅是一种授课方式，更是一种让孩子们了解外部世界的方式。我们发现，肯尼亚的许多中低收入家庭的孩子，即使在内罗毕土生土长，也很少有机会去探索和了解这座城市的很多地方。家庭条件限制了他们的见识和眼界。通过我们的网络教育项目，我们希望帮助这些孩子打开对外部世界的好奇心和兴趣，增长见识，激发他们的成长潜力。

问：我们看到您除了经营网络，还开拓其他的一些业务，比如说您还开发了 App，还做了社区的饮水，还有社区的仓库，这些多元化的经营模式您能够简单介绍一下吗？

答：一开始我们主要是做网络业务，通过网络逐步积累用户，在5月初我们的注册用户已经超过了100万，覆盖了内罗毕的约20个社区。我们认为网络是一种数字基础架构，通过网络和数字化手段，可以提升人们的生活水平和收入水平。在这个过程中，我们发现社区里有许多未被满足的需求，特别是在基础设施方面。因此，我们开始探索多元化业务，具体来说，我们目前有三个主要的多元业务：

第一个是开发了一个网购平台，我们建立了一个名为Konnect Food+的电商平台，专注于社区电商和物流配送。这个平台不仅方便用户购物，还通过集体采购降低商品成本，以减轻社区居民的生活负担。我们推出了网站和APP，并通过培养网购习惯来推广电商服务。通过聚集社区大量的需求，我们直接与本地生产商和供应商谈判，以获得更好的出厂价，从而提供价格更低、质量更高的商品。同时，我们组织社区的物流团队，确保商品能够快速送达用户手中。

第二个是共享饮水机，在社区中，绝大多数居民没有自来水，依赖地下水，但地下水污染严重，不适合直接饮用。我们设计了一种共享饮水机，结合高通量的净水器和扫码支付的方式，让居民可以方便地获取干净的饮用水。我们与每栋楼的业主合作，安装饮水机，并进行利润分成，确保项目的可持续性。通过这种方式，我们利用已有的网络和社区基础设施，为居民提供价格低廉的饮用水。我们网络已经在社区覆盖了近万栋楼，便于我们快速发展这项新业务。

第三个是数字支付，虽然肯尼亚已经有类似于支付宝和微信的支付方式MPesa，但其转账手续费较高，特别是对于小额转账不太友好。我们想开发一种不收取转账手续费的数字钱包服务，类似于微信和支付宝，让用户可以在没有额外费用的情况下进行转账。这不仅降低了用户的经济负担，还促进了数字支付的普及。通过这种方式，我们可以收集用户的消费数据，进一步优化我们的服务，并在未来提供更多的增值服务。

问：您在非洲采取本土化的经营模式，那么您的企业文化是什么呢？

答：我们的企业文化是在实践中逐步形成的，结合了我的一些思考以及早期本土员工的意见和本土元素。目前，我们的文化框架已经基本成型，主要由五个核心价值观和四个工作格言组成。

核心价值观可以用五个元音字母，A、E、I、O、U概括，第一个就是Appreciation（感恩），我们倡导感恩文化，这不仅是中国文化的内核，也体现在员工对企业的感恩之情。大多数员工在这里找到第一份正式工作，我们给他们带来了许多改变，他们也通过努力工作回报公司；第二个就是Empathy（共情/同理心），我们强调对不同文化的尊重和理解。肯尼亚有多个族群，我们的团队也来自不同民族，良好的合作和沟通需要很强的同理心；第三个就是Integrity（诚信正直）：我们注重诚信教育，鼓励员工通过努力工作提高生活水平。但对不正当行为，我们采取强硬措施；第四个是Ownership（主人翁精神），我们希望员工具备主动担当的精神，愿意为公司的利益挺身而出，表现出强烈的责任感；第五个就是Ubuntu，这是一个非洲哲学概念，意为“我因我们而存在”。它强调个体价值通过群体来实现，倡导分享和奉献精神。我们的员工来自社区，他们的工作不仅为自己，也为社区和国家做出贡献。

另外就是我们的四个工作格言，第一个是Think Different（不同凡响），我们鼓励员工有创新的想法，而不仅仅是服从指令；第二是Act Instant（即刻行动），我们推崇快速行动，哪怕犯错，也要从错误中学习和成长；第三个是Do Persistent（持之以恒），我们强调长期执行力，特别是在建设网络这种长期性工作中，需要持续不断地努力；第四个是Grow Beyond Limits（超越极限），我们提倡不断成长和超越自我，每天一点点进步，最终实现个人和企业的巨大成长。这些核心价值观和工作格言共同构成了我们的企业文化，指导着我们的员工如何在工作中表现和成长。同时，我们也通过培训和实践，不断强化和传递这些价值观和理念，确保企业文化在每一个员工中扎根，并推动公司的持续发展和进步。

⬆ 采访中赵敏（左）与周涛（右）一起在楼道公共区域尝试扫码支付购买Konnect Water的纯净水，楼长（中）在一旁观看

坚持长期主义的商业理念  

问：新冠疫情期间，肯尼亚的经济，包括整个非洲的经济，是不是对您的创业产生了一定程度的影响？您如何看待未来非洲经济发展的走向，对您们公司的未来有什么期待？

答：新冠疫情确实对非洲，特别是肯尼亚的经济产生了深远影响，导致失业率上升和国家债务问题加剧。然而，从某种意义上说，疫情反而推动了我们网络业务的发展。我们在2020年3月21日正式启动了第一个社区的网络项目，虽然当时肯尼亚因疫情封锁，但我们仍然开始了业务。这段时间确实给我们带来了一些挑战，例如宵禁和经济活动受限，但也改变了用户的习惯，使他们更多地依赖网络获取资讯、娱乐和工作机会。疫情期间，我们的网络服务需求增加，这对我们初期的用户教育和市场推广有一定帮助。然而，肯尼亚先令对美元的贬值给我们带来了巨大的财务压力。由于我们赚的是先令，但需要以美元采购设备，这导致我们的采购成本大幅增加。尽管如此，我们决定不向用户涨价，以减轻他们的经济负担。这无疑压缩了我们的利润，但也帮助我们维持了用户的忠诚度和市场份额。

虽然我们经历了一段困难时期，但毕竟还是顺利度过了，近期肯尼亚先令开始升值，这对我们来说是一个积极信号。我们已经通过成长积累了实力，现在可以更好地利用肯尼亚经济复苏带来的红利。对于未来非洲经济的发展，我持乐观态度。尽管存在不确定性和挑战，但非洲整体经济在逐步复苏。我们计划将业务扩展到非洲其他国家，虽然外部风险不可避免，但我们相信，只要坚持创新和持续成长的策略，能够穿越各种经济周期，在非洲实现更广泛的业务布局和更大的市场份额。

⬆ 作为社区中心的Konnect Hub也是年轻人的创业中心

⬆ Ahadi年会上女性员工们一展风采

⬆ Ahadi组织社区儿童周末在Konnect Hub里上网课

问：您对希望在非洲创业的中国企业家有何建议？

答：我们作为一个纯民营企业，在非洲创业多年，从我自身的经验出发，我有以下几点建议：首先是转变思路，更多地关注中低收入人群，而不仅仅是高端市场。一个成功的例子是传音公司和森大集团，他们通过制造业优势和本地化策略，在非洲市场取得了领导地位。第二，本地化经营，要将企业深入社区，服务于更广泛的民众，支持企业在本地招聘和培训员工，促进本地化经营，帮助企业更好地融入当地市场。

问：对于肯尼亚政府现行的招商引资政策以及营商环境，有何建议？

答：肯尼亚政府很多官员接受过良好教育。然而，尽管有一部分官员对中国政策和文化有较深的理解，他们并不是高层决策者，更多的是智囊角色。肯尼亚的高层政府官员多接受西方教育，采用西方的治理和决策模式，这使得他们在与中国政府和企业打交道时存在一定的理解障碍。

关于招商引资，肯尼亚政府确实在努力吸引中国企业和政府机构的投资，但在实际操作中，存在一些问题。首先，他们的政策缺乏长期视角。虽然新一届政府看似重视发展民生，但实际上由于财政困难，他们更多地依赖增税来解决资金问题。这种短视行为影响了经济的可持续发展。举个例子，肯尼亚政府在过去两年中增加了许多苛捐杂税，不管是对企业还是对个人，这种做法像是饮鸩止渴，解决了短期资金问题，但没有考虑长期发展。因此，尽管有好的想法，但执行起来往往很难落地。

对国内企业家来说，我的建议是，在初期进入肯尼亚市场时，不要过于依赖政府的优惠政策，因为实际的优惠可能并不多，更多的是口惠而实不至。相反，应该利用自己的资金优势，尽量进行本土化，迅速落地并开展业务。总体来说，肯尼亚的营商环境在初期还是相对自由的，没有太多条条框框，因此企业可以利用这一点，在初期发展阶段更加灵活地运作。而从长期来看，政府需要改进政策，提供更加实际和有力的支持，减少短视行为，以吸引和留住更多的外国投资。

问：您在非洲克服困难、取得进展的过程中，有哪些商业哲学可以分享？

答：我的商业哲学是在多年的实践中逐步形成的。我出生在70年代，成长在20世纪80年代，20世纪90年代中叶我去了美国留学，并在那里待了近10年。回国后，我见证了中国在科技领域以及其他层面上的巨大发展。来到非洲后，我希望通过高科技的合理应用，深层次地改变人们的生活和思想。最初，我对成功的定义比较世俗，追求财富自由和金钱上的成就。但随着时间的推移，我逐渐认识到，企业的价值不应仅以金钱衡量。我希望通过科技切实解决实际问题，帮助更多的民众，特别是草根阶层。互联网的自由精神启发了我，它能为普通民众带来更多的权利和能力，促进社会的公平性和财富分配的公正性。

在非洲创业的过程中，我逐渐意识到企业的价值应通过社会来体现。我们的核心价值观之一是“Ubuntu”，即“我因我们而存在”，这意味着个人的价值通过群体来实现，我们的努力应为客户和社区带来实实在在的好处。此外，我认为商业应该有可持续性，走群众路线。首先，商业化的方式保证了企业的盈利能力，使其能够持续发展。其次，我们的员工大多来自社区，通过培训和发展，他们不仅成为公司的中坚力量，也成为我们服务社区的桥梁。这种方式确保了企业的长期发展和传承。在实践中，我也认识到企业需要具备市场竞争力。中国的制造业和产能优势，使得我们能够以相对低廉的价格提供高质量的产品和服务，打破了西方的价格垄断，特别适合第三世界国家的需求。

总的来说，我希望能够通过科技和商业化手段，帮助更多的民众，提高他们的生活水平。通过不断地学习和适应，我们能够在非洲乃至全球范围内实现长期的社会变革和公平。这不仅是我们企业的目标，也是我个人的使命。