企业出海如何实现高水平国际化

中国企业走向海外的历程中，先后经历了从基础产品出口、一般技术工业品出口以及海外工程建设服务（从对外援助建设开始）等相对简单的产品和服务出口方式，逐步进入到自主创造、高新技术等复杂产品出口、海外投资以及海外落地经营等形式的新阶段。从被动选择阶段，到主动参与，不难发现，中国企业走出去处于一个量变到质变的节点区间。而当我们试图主动参与的时候，却发现又是另一种局面。

被动参与的局面与原因

一个从事国际工程承包的中国企业，大抵经历过海外援助建设项目、两优贷款建设项目、政府主权担保建设项目等政策性项目，也经历过从中标的总包商手里分包、自己参与项目投标的过程。可以说，经过几十年的锤炼，中国培养出了一批专业能力很强的基础设施建设的专业化公司，特别在亚非国家，在允许一定比例外籍劳工参与工程的情况下，中国企业在施工管理、组织保障等方面的独特的文化和模式，相比其他国家承包商可以发挥较好作用。体现出的综合实力，主要体现在许多项目最后一轮招标，绝大多数都是中资公司参与竞标的风景线。

但这并不意味着我们的国际化水平很高。如果若干中国企业共同竞标去争夺的项目，即使中标，利润也会降低不少，微利甚至亏钱。我们依然面临着很多优质项目（付款有保证，工期合理，技术难度适中，利润丰厚）中国企业参与难度比较大的局面，同时这也说明中企参与的形式和模式比较单一，很多情况下，我们被动参与及被选择较多，主动参与和引导较少。结合工作经历，个人有以下几点现实业务中的感受：

——中国企业的驻外机构，受业绩考核压力，往往表现出的就是短期营销思路，很务实也相对被动。

——企业的一线业务部门相对熟悉市场、规则，但整体公司体系从人力、财务、风控等后台，包括公司的管理层、董事会层面，对国际化的认知水平不一。

——中国企业之间尚未形成有效的协同效应，特别是金融、法律等体系没有形成高效协同出海的模式。

——对国际间的金融、保险等支持性体系，了解程度不深，无法有效的形成“调动国际资源，从事国际业务”的模式，大多是只根据自身的相对优势及能力开展业务，较为被动，未能高效的发挥调动外部资源的杠杆作用，主动引导客户。

——作为企业整体，对经济活动背后的政治、文化、历史、人文等间接因素，了解的深入程度有限，尚未构建出各自企业体系化的国际化业务模型。

出现以上的问题，第一，主要因为中国国内庞大的内需市场，提供了独特的符合中国国情的经济体制和市场特点，反映在政策、金融、消费习惯等诸多方面，与国际市场过去几百年形成的市场特点不尽相同；第二，逐步熟悉国际市场规则与标准的过程中，随着中国企业走出去的步伐加大，具备国际视野与国际业务能力的人才相对稀缺，即便是从事国际贸易的人员，较多的是具备一元化能力，而不是多元化能力。

企业参与市场活动的本质就是，向市场提供自己的产品和服务，取得收益。以海外工程项目为例，与国内不同，海外的很多项目，特别是商业性工程项目，经常会出现小业主大项目的局面，会出现开发商、投资商、运营商主体分离的情况，比如很多能源项目、基础设施项目，往往是小开发商进行项目的前期开发，待取得了必要的批准文件后，引入大投资商和运营商参与投资，很多政府项目，也会采取公私合营PPP模式开展，并在前期进行投融资的整体规划。在一个高度市场化的经济环境中，这其实是高度专业化分工后的必然结果，即：专业的人干专业的事情，由市场进行资源配置。在这样的环境中，需要了解并适应，采用创新的思维和模式去参与。

增添软实力翅膀

结合过去工作经验，有以下几点建议：
培养具有综合素质的专门人才。国际化不是一个国际业务部门可以单独完成的，需要从公司管理层，中层以及基层员工三个层面，培养或选拔一些综合素质较高的专门人才，熟悉一般意义的国际业务的政治、法律、商务、国际贸易、人文以及相关专业技术。

摆脱产品推销思维，理解客户核心需求。非常多的生产产品的企业，一见面交流，会拿出若干证书、资质、有多少工程师、多少发明专利；从事工程的企业会介绍，我能干这个，我能干那个，我干过什么项目。这些固然可以证明自己的实力，但从一个客户的心态来看，这些能力和“在这个具体项目中，你能帮我解决什么问题”之间没有必然联系，如果向客户介绍“我能帮你做什么，解决你的什么问题，我的优势是什么，我做过哪些项目和你这个类似，我是怎么做的”可能效果更好。

提升软实力，改变商业活动参与方式。企业的核心支撑价值，无论是提供产品，还是提供服务，最终在市场中会有一个基本定位，这个相当于企业的硬实力，具备核心价值的企业，如果从更高维度介入商业活动，从项目所需全资源调动与配置的角度去参与项目，把自己定位为一个合作方，而不是一个有替代性的被选择方，会比单纯推销自己核心能力更具备主动性。即，跳出自身企业的核心能力边界，去组合其余要素资源以促进项目。当然这一点对企业的人员素质和朋友圈是一个考验，具备相关综合判断能力，具备一定程度协调周边资源的能力，这个是软实力。软实力没有足够的积累和综合全面的人才，落地操作会困难重重。因而，仅仅有核心价值还不够，需要寻找一些可以和自己的能力互补的企业，并构建属于自己企业的朋友圈。

加强产业与金融合作。企业在海外的业务发展，无论是提供产品和服务，还是海外投资与落地经营，仅仅靠企业自身是不充分的，特别还需要加强产业和金融的合作，涉及到保险、海外投融资等诸多方面的共同参与，这里一方面需要政府引导，促进中国的金融企业走出去，也需要产业方加强与金融行业的合作，特别是学会与国际保险、金融服务机构的合作。

不同的意识形态，不同的利益诉求，一些区域的冲突，这些都是客观存在的现实情况，但和平与发展依然是主流的需求，经济发展也必然会成为解决很多矛盾的重要手段。作为中国企业，必然会越来越深入的融入世界经济发展的大生态圈中，也必然会发挥更加重要的作用，并取得良好的发展格局。

如果中国的企业，秉承务实、合作、共赢、融入区域经济发展的思想，与当地及全球相关的合作伙伴充分合作，组合各自的资源要素，尊重所有的价值贡献者，不仅仅能够促进经贸活动乃至具体项目的实施，也会逐步为企业的国际化发展添加软实力的翅膀。在“一带一路”倡议的实施践行中，充分发挥了我国综合国力和竞争力的优势，以央企及大型集团企业为带头的中国企业将加大步伐参与到沿线国家的建设与发展中，以此为机遇，塑造在国际新体系中的主动地位，突破现有的西方国家设立的市场规则框架，推进我国的国际化进程。

编辑 | 张 盼

设计 | 孙子悦