打造中企在非洲的商业生态系统

从刚果金、赞比亚、津巴布韦到南非，有一条世界上最大的铜钴矿带。这里也有大量企业进行基础设施的开矿，建设和投资，矿产与半成品运输到沿海的港口，运往世界，使之成为南部非洲一个物流非常活跃的区域。

在这里，有三条关键的运输线路，把这些矿带与港口连接起来。第一条是从刚果金、赞比亚、津巴布韦到南非，第二条是从刚果金、赞比亚、莫桑比克、到埃塞俄比亚和坦桑尼亚，第三条是刚果金往西到纳米比亚。

这三条线路既有铁路也有公路，“虽然坦赞铁路和本格拉铁路连接了，但运行效率仍然很低，在很长时期内都无法替代公路的作用。”南非ESI公司董事长王晓春在接受《中国投资》采访时说。因此，公路运输仍然是普遍的运输方式，这就带来了大量的重型卡车、工程机械的需求。

南部非洲：因地制宜寻找机会

南非ESI公司的经销网点服务站点就覆盖在这3条主要的线路，尤其是在目前运货量最大的第一条线路上，成为第一家部署在这些线路上的中国车企。

南非ESI公司成立于2010年8月，主要业务是卡车和工程机械在南部非洲的组装与分销。

这个厂的设立，起源于一个偶然的机会。2010年，南非遭遇经济危机，南非的一家大型上市物流公司遇到困难，决定退出其边缘业务——汽车组装。这是一个重型卡车组装厂，北奔重汽是其散件的供应方。北方车辆得到消息后，抓住机会，在中非发展基金和建设银行的帮助下，重组了这家汽车组装厂。

现在，南非ESI公司已经是北方车辆在海外最成功的组装厂，同时也成为国产重型卡车在南非的最大组装厂和工程机械经销商。

2019年，南非ESI公司在南非的市场占有率排名第6，占有率6%。前五均为欧美日系品牌。“我们每年卖出1000多台卡车，对于庞大的中国国内市场来说不算什么，但在非洲不然。尽管南非是非洲经济发达的国家，拥有非洲最大的汽车市场，但南非的重卡市场容量只有13000台，远无法与中国相比。”王晓春说。

“在南非开展业务，我们是瞄准了南部非洲发展共同体（SADC）组织15个国家，尤其是南部非洲关税同盟（SACU）5国。”

这5国是非洲经济一体化程度最高的区域组织之一，包括南非、博茨瓦纳、 莱索托、纳米比和斯威士兰，实施统一的对外关税政策，对内互免关税。因此，ESI在南非的经营策略是立足南非，辐射15个国家，面向区域市场。

根据关税同盟5国的政策，卡车如果以SKD组装的形式进口，关税为零，整车进口关税为20%；周边国家则不一样，对从中国进口的整车或备件征收的关税比南非低，而且这些国家人口少，市场小，缺乏必要的工业基础和劳动力、配套支持体系，在当地投资设厂就不划算。

非洲汽车市场的特点是高度分散、充分竞争，每个国家的经济和人口规模有限，市场容量小，而且市场规则、商业习惯差异大。“因此在非洲投资要明白非洲不是一个整体。一定要因地制宜，实事求是。并不是哪里都适合中国制造企业投资。”王晓春说。
在他看来，南非市场不同于欧美也不同于中国，类似于二级市场，充分竞争、法规完善、客户挑剔，不能简单推行低成本策略，更倾向于是商业生态系统为导向，产品本身很重要，配套支持体系也很重要。而对于刚果金、安哥拉、赞比亚这样的三级市场，尚处于发育中，新车保有量很低、外汇管制、金融不发达，因此对于汽车的诉求是价格第一、服务其次，可以采取低价竞争策略。

“很重要一点，非洲不排斥中国品牌，这一点不同于东南亚市场。”王晓春说，这意味着中国汽车企业的机会。

在非洲市场，中国车的制造成本还是相对于欧美日具有优势。其路况也比较适合中国产品。此外，虽然环保呼声很高，但南非对汽车排放的立法至今没有通过，加上当地风大污染物扩散快，污染不严重，王晓春预计南非升级到像中国市场这样严格的排放要求还为时尚早。

而且，当地市场很多时候也是中国市场的延伸。大量的工程承包企业在非洲展开业务，进行矿山投资，带来工程外带，大量的分包企业会从中国进口设备，刚果金、安哥拉、赞比亚的公路上奔跑着大量中国车，也带动了周边当地企业的购买，各种备件也随着涌入当地市场。

对于满非洲跑的“二手车”，王晓春认为并不足惧。从全生命周期的成本来看二手车其实并不便宜，而随着非洲的经济发展，二手车的生存空间会越来越小，目前在南非关税同盟5国就不允许二手车的销售。

商业生态系统的竞争

“在非洲经营，首要的问题就是商业生态系统的竞争”。王晓春说，“一带一路要做工笔画，在我看来，不仅产业投资，配套的产业也要走出去，如银行、支付、保险、融资租赁等等。”

他表示，虽然中国汽车的初始购买成本低，但在整个车的生命周期里总体成本并不低，算总账不一定比欧美日等西方品牌低。而且，在动力、燃油经济性以及变速箱、发动机等核心大部件上都较为弱势，导致购买中国品牌的安全感、稳定感不如欧美品牌。

另外，对于很多当地的客户来说，购买什么品牌的车考虑的不仅仅是车本身，还有银行贷款、保险、维修、备件等等。当地的银行和保险公司大多是西方企业，总是优先支持西方汽车企业，导致中国车的融资成本、交易成本就很高，在商业生态系统上就难以与欧美车竞争。

“所以这不是一个点的竞争，也不仅仅是产品本身的竞争，而是一个商业生态系统的竞争。必须要解决这些问题，中国产品才能真正生根发芽。”王晓春说。

在南非经营重卡的同时，他们发现一般需要重型卡车的客户，也需要工程机械，或者中型卡车，所以他们开展了相关多元化的业务，同时代理经销国内的工程机械和中轻型卡车以及相关的配件，成为山推股份在南非的独家代理、福田汽车的经销商，拥有从3吨到40吨卡车、推土机、装载机、挖掘机、平地机、压路机等全系列产品线，形成了整车、备件、服务、质保及车队管理的一站式解决方案。

“这个商业模式是当地第一家也是唯一一家，”王晓春说，“我们希望扩大南部非洲本地化的网络建设，做一个平台化企业。”

除了在15个国家设立网点外，他们建立了覆盖率高和渗透率高的备件中心、服务站点和配送体系，并建立了电子商务平台。

因为外汇管制，“我曾经亲自去赞比亚收货款，用现金把货款带回来。如果使用移动支付，是不是就可以解决这些问题？”王晓春说，“非洲的电子商务不发达，这一点给了我们机会。”王晓春说。他们推出了自己的电子商务平台，可以通过手机下单购买备件，目前已经可以在当地使用PayPal、银联、微信、支付宝进行人民币的支付。

南非银行收取的交易手续费比较高，当地的电商平台向商户收取至少5%的手续费，而中国的微信和支付宝只收0.6%。“如果中国车企业能够在这方面提供更好的服务，就可以弥补在品牌和质量上的缺陷，总的效率就更高和成本就会更低。”王晓春说。

此外，由于当地银行利率高达12%甚至更高且贷款审查严格，他们还在考虑与中国的金融机构联手建立融资租赁体系。

“我们希望联合中国的其他企业，共同打造中国商用车和工程机械的商业生态系统。希望借助这个平台，让中国车的商业生态系统建立和强大起来。”王晓春说。

编辑 | 杨海霞

设计 | 孙子悦